はじめに：データ駆動型セールスチーム構築の重要性
現代のBtoBセールスチームは、データ分析と戦略的な関係構築を組み合わせて一貫した成長を遂げています。データは、有望なリードの特定、効果的なアウトリーチメッセージの作成、将来の業績予測、リソース配分、パフォーマンス追跡を支援します。その結果、成約率が向上し、収益が増加します。多くの企業がデータ駆動型セールスチームの構築に注力しており、セールスおよび収益オペレーション（データ管理と分析を担当）の重要性が高まっています。
•ポイント:
◦データ駆動型セールスは、成約率と収益の向上に不可欠。
◦セールスおよび収益オペレーションの役割が重要。
データ収集の早期開始
顧客、見込み客、およびセールス活動に関するデータの収集は、システムが十分に成熟していなくても、チームがなくても、できるだけ早く開始することが重要です。早期にデータ収集を開始することで、準備ができたときに活用できるインサイトが増えます。顧客関係管理（CRM）プラットフォームで収集するデータを強化するために、ZoomInfoやDun & Bradstreetなどのデータベースや業界団体のデータベースを検索して、TAM（Total Addressable Market：獲得可能な市場規模）の制約を満たす見込み客を見つけることが役立ちます。
•ポイント:
◦早期のデータ収集が重要。
◦CRMデータを外部データベースで強化。
データ活用に意欲的な人材の採用
適切なデータ駆動型の人材を採用することが不可欠です。適切な人材は、データから実用的なインサイトを抽出し、分析し、生成できます。特に、GTM（Go-to-Market）オペレーションのリーダーや初期の採用担当者は、役員レベルの目標と現場のデータを、達成可能でありながら意欲的な目標に変換できる必要があります。データに精通しているだけでなく、データに基づいた行動ができる人物が理想的です。
•ポイント:
◦データ分析と戦略立案ができる人材が重要。
◦GTMオペレーションのリーダーは、目標設定とデータ分析の橋渡し役。
堅牢なデータ基盤の構築
データ駆動型チームの利点を最大限に実現するには、データの品質が重要です。不正確なデータは、誤ったインサイトや不適切な意思決定につながる可能性があります。データの品質を確保するために、正確性、完全性、一貫性、妥当性、一意性、および整合性の6つの品質ディメンションを満たす必要があります。単一の信頼できる情報源（CRMなど）を使用して、複数のソースからのデータを統合します。また、他の部門と協力して、クリーンなデータ収集を確保します。
•ポイント:
◦データの品質が重要（正確性、完全性、一貫性など）。
◦単一の信頼できる情報源（CRM）でデータを統合。
ターゲット市場の特定
効果的なGTMオペレーションを構築するには、まず製品と市場の適合性、つまり製品が顧客のニーズをどのように満たしているかを理解します。次に、理想的な顧客プロファイルと販売可能な市場を特定します。成功した顧客とそうでない顧客、または失注した取引を分析して、これを行います。
•ポイント:
◦製品と市場の適合性を理解。
◦理想的な顧客プロファイルを特定。
データに基づいたプロセスの統合
ServiceTitanとLinkedInは、データを使用してセールス戦略を改善し、成長を遂げています。データ活用の事例には以下が含まれます。
•理想的な顧客プロファイルへの注力: 最も成功する可能性の高い顧客をデータで特定し、それ以外のリードを排除。
•アウトバウンド活動のサポート: 最適な見込み客を特定し、メッセージをパーソナライズ。
•スケーラブルなチームの構築と管理: 採用候補者の選定や離職予測にデータを利用。
•成長を促進する報酬プランの作成: 新製品や新規市場の販売を促進するために、データに基づいて報酬プランを調整。
重要な指標の追跡
Lekhaは、指標を従来のセールスファネル、製品使用状況、および顧客関係の3つのカテゴリに分類しています。従来のセールスファネルの指標は、リードがセールスパイプラインのさまざまな段階を経てどのように進展するかを追跡します。製品使用状況の指標は、顧客が製品またはサービスをどのように使用しているかを監視して、エンゲージメント、導入、および満足度を評価します。顧客関係の指標は、顧客の更新と契約更新中の支出を追跡します。
•ポイント:
◦セールスファネル、製品使用状況、顧客関係の指標を追跡。
◦顧客獲得コスト、解約率、顧客生涯価値なども重要。
AIによるセールスオペレーションの強化
AIは、感情的な知性、関係構築、および説得などの本質的なヒューマンスキルに欠けているため、セールスのコア機能をまだ破壊していません。ただし、優先度の高いリードの特定やCRMの更新などの準備タスクに役立ちます。また、テリトリーモデリング、クォータ設定、および予測などの複雑な分野でも優れています。
•ポイント:
◦AIは準備タスクや複雑な分析に役立つ。
◦テリトリーモデリング、クォータ設定、予測を支援。
まとめ：データ駆動型セールスチーム構築の第一歩
データ駆動型セールスチームの構築は、適切な最初の採用から始まります。データに意欲的で、データに基づいて行動し、複数のタスクを処理できる人材を探します。彼らは、効果的なデータ使用を通じて、意思決定の改善とスケーラブルな成長のための基盤を築きます。
•ポイント:
◦適切な人材採用が成功の鍵。
◦データ活用を通じて意思決定を改善し、成長を促進。
用語解説
•CRM（Customer Relationship Management）: 顧客関係管理。顧客との関係を構築・維持するためのシステム。
•TAM（Total Addressable Market）: 獲得可能な市場規模。自社の製品・サービスが対象とする市場全体の規模。
•GTM（Go-to-Market）: 市場参入戦略。製品・サービスを市場に投入するための戦略。
•BDR（Business Development Representative）: ビジネス開発担当者。新規顧客を開拓する役割。
参考サイト
Bessemer Venture Partners「How to build a data-driven sales team to turbocharge growth」
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