富裕層の顧客理解はどう深める？属性・意識データ・行動ログの違いと組み合わせ方｜IM簗島も登壇

「富裕層向けの商品を扱っているが、結局どのような人をターゲットにすればよいのか分からない」「年収や資産額で顧客を分類しているものの、その人が何を重視しているのかまでは見えてこない」「Web行動データはあるが、なぜそのページを見たのか説明できない」。

富裕層マーケティングでは、このような顧客理解の難しさが生じることがあります。

年収、資産、年代、居住地域、職業などの属性は、顧客を整理するための重要な情報です。しかし、同じような属性を持つ人が、同じ価値観を持ち、同じ商品を選び、同じ情報へ反応するとは限りません。

そのため、富裕層の顧客理解を深めるには、属性だけではなく、本人が何を考えているかを示す「意識データ」と、実際に何をしたかを示す「行動データ・行動ログ」を分けて捉え、必要に応じて組み合わせて考えることが重要です。

本記事では、富裕層マーケティングにおける属性・意識・行動データの役割と限界、顧客理解をターゲティングやコミュニケーションへつなげる方法を整理します。

また、2026年9月29日（火）開催の「富裕層マーケティング・カンファレンス2026」では、株式会社インティメート・マージャー 代表取締役社長 簗島亮次が、「意識データ」と「行動ログ」を掛け合わせた顧客理解をテーマに登壇予定です。

富裕層の顧客理解が「属性だけ」では難しい理由

富裕層マーケティングでは、ターゲットを整理するためにさまざまな属性が使われます。

• 年収
• 保有資産
• 年代
• 居住地域
• 職業・役職
• 家族構成

こうした情報は、「どのような顧客群を分析しているか」を明確にするために有効です。

しかし、属性から分かるのは主に「どのような人か」です。

例えば、同じ年代・所得層であっても、

• 将来の資産形成を重視している
• 相続や事業承継への関心が高い
• 時間効率を重視している
• 専門家によるサポートを重視している
• ブランドより実用性を重視している

など、価値観や意思決定の基準は異なる可能性があります。

したがって、属性データは顧客理解の出発点にはなりますが、「なぜその商品を選ぶのか」「何を不安に感じているのか」「今何に関心を持っているのか」まで属性だけで判断することはできません。

顧客理解における属性・意識・行動データの基本的な使い分けについては、顧客理解を深めるには？属性・意識・行動データの使い分けでも詳しく解説しています。

属性・意識データ・行動ログの違い

顧客理解を進める際は、「データが多いほどよい」と考えるのではなく、それぞれのデータがどの問いに答えられるのかを整理することが重要です。

データ	主に分かること	例	単独で見る場合の注意点
属性データ	誰なのか	年代、地域、職業、所得・資産区分など	価値観や行動理由までは分からない
意識データ	どう考えているか	関心、意向、課題、不安、選定基準など	回答と実際の行動が一致するとは限らない
行動データ・行動ログ	実際に何をしたか	Web閲覧、検索、資料取得、問い合わせ、購入など	その行動をした理由までは直接分からない
複数データの組み合わせ	顧客像を複数の角度から考える	属性＋アンケート＋Web行動など	組み合わせても顧客を完全に理解できるわけではない

意識データとは？「何を考えているか」を理解する

意識データとは、アンケートやインタビューなどを通じて把握する、顧客の価値観、関心、意向、課題認識などに関する情報です。

例えば、

• どのような商品・テーマに関心があるか
• どのような課題を感じているか
• 商品選定で何を重視するか
• どのような不安があるか
• 今後利用・購入したいと思っているか
• ブランドをどのように評価しているか

などを確認できます。

属性データだけでは「どのような人か」までしか分からなかった顧客について、意識データを加えることで、「何を求めているのか」「なぜ選ぶのか」について仮説を作りやすくなります。

一方で、注意したいのは、アンケートで「関心がある」と回答したからといって、必ず行動するとは限らないことです。

「欲しいと思っている」と「実際に買う」の間には、価格、タイミング、比較対象、社内・家族の意思決定など、さまざまな要因が存在する可能性があります。

意識と行動の違いについては、意識データと行動データの違い｜「欲しい」と「買う」が一致しない理由も参考になります。

行動ログとは？「実際に何をしたか」を確認する

行動ログは、顧客・生活者が実際に取った行動を記録したデータです。

マーケティングでは、例えば次のような行動があります。

• Webサイトへ訪問した
• 特定の記事を閲覧した
• 同じテーマの記事を複数閲覧した
• 検索した
• 広告へ反応した
• 資料を取得した
• セミナーへ申し込んだ
• 問い合わせた
• 購入した

行動データの特徴は、顧客本人の回答ではなく、実際に起きた行動を確認できることです。

例えば、アンケートでは「不動産に関心がある」と回答していた人が、Web上では相続に関する情報を多く閲覧している、といった違いが見つかる可能性があります。

ただし、行動データだけでは「なぜそのページを閲覧したのか」までは分かりません。

本人が購入を検討しているのか、家族のために調査しているのか、単純な情報収集なのかは、閲覧という事実だけから確定できないためです。

富裕層の顧客理解では「意識と行動のズレ」に注目する

意識データと行動データを組み合わせる際に、特に重要なのが「一致しているか」だけでなく「どこでずれているか」を見ることです。

意識	行動	考えられる状態	次に確認したいこと
高い	多い	関心が行動にも表れている	具体的な関心テーマや判断基準
高い	少ない	関心はあるが行動へ移れていない	価格、手間、信頼、タイミングなどの障壁
低い	多い	本人が強く意識していない関心や別目的の可能性	閲覧理由や利用目的
低い	少ない	現在の優先度が低い可能性	対象外なのか、認知・理解が不足しているのか

例えば、アンケートでは「興味がある」と回答しているのに、関連する情報をほとんど見ていない顧客がいたとします。

この場合、「興味がない」と判断するのではなく、

• 必要性は感じているが急いでいない
• 情報が難しく、どこから調べればよいか分からない
• 既存のサービスで満足している
• 信頼できる情報源を探している
• 購入・相談に進むための条件が整っていない

など、別の仮説を考えられます。

データの不一致は分析の失敗ではなく、「なぜ一致していないのか」を調べる入口として活用できます。

アンケートと行動データを組み合わせる実務については、アンケートだけでは顧客ニーズが見えない理由｜行動データとAIで補完する方法でも整理しています。

富裕層を「一つのペルソナ」にまとめすぎない

富裕層マーケティングでは、「富裕層向けペルソナ」を一人作り、その人物を基準に施策を設計することがあります。

ペルソナ自体は、顧客像を社内で共有するために有効です。

一方で、一つの典型像だけで市場全体を説明しようとすると、顧客間の違いを見落としやすくなります。

例えば、同じような属性でも、

• 資産を守ることを重視する人
• 新しい投資機会を探している人
• 将来の相続・承継を考えている人
• 時間や手間を減らすことを重視する人
• 社会的な意味や体験価値を重視する人

では、必要とする情報やコミュニケーションが異なる可能性があります。

ここで重要なのは、「富裕層はこのような価値観を持つ」と決めつけることではありません。

属性から顧客像を固定するのではなく、意識や行動から違いを見つけ、必要に応じて複数のセグメントとして整理することです。

属性だけに頼らないセグメント設計については、顧客セグメンテーションの方法｜属性だけで分類しないデータ活用の考え方もあわせてご覧ください。

富裕層の顧客理解を深める5ステップ

顧客理解の目的を決める

最初に、「富裕層について詳しく知りたい」と広く設定するのではなく、何を判断するための顧客理解なのかを決めます。

• 優先する顧客層を決めたい
• 広告の訴求を見直したい
• コンテンツテーマを決めたい
• 新商品の企画に活かしたい
• セミナーのテーマを決めたい
• 問い合わせにつながらない原因を知りたい

属性データで対象を整理する

次に、分析対象をそろえます。

誰を分析しているのかが違えば、意識と行動を比較しても意味が変わってしまいます。

対象となる顧客層、商品、期間、新規・既存などの条件を整理します。

意識データから「なぜ」の仮説を作る

アンケートや顧客の声から、

• どのような価値を求めているか
• 何を不安に感じているか
• 何と比較しているか
• 何が購入・相談を止めているか

を確認します。

行動データで実際に何が起きているかを見る

Web閲覧、検索、問い合わせ、購入などから、実際の行動を確認します。

特に、単発の閲覧だけではなく、

• 同じテーマへの閲覧が増えているか
• 情報探索が深くなっているか
• 複数の接点に反応しているか
• 以前と行動が変わったか

という時系列の変化を見ることが重要です。

一致・不一致を施策の仮説へ変える

最後に、分析結果をレポートで終わらせません。

例えば、

意識：専門家によるサポートを重視している

行動：商品ページより解説記事やセミナー情報を多く閲覧している

という傾向が確認できた場合、

「商品訴求を強める前に、専門性や判断材料を提供するコンテンツとの接点を増やした方がよいのではないか」

という施策仮説を作れます。

分析結果そのものではなく、次の施策を変えるところまでを顧客理解として考えます。

顧客理解はターゲティング・広告・コンテンツへどうつなげる？

属性・意識・行動を組み合わせる目的は、顧客について詳しいレポートを作ることではありません。

最終的には、マーケティング施策を変える必要があります。

顧客理解から分かったこと	見直せる施策
顧客層によって関心テーマが異なる	セグメント・ターゲティング
購入前に感じる不安が異なる	コンテンツ、FAQ、セミナー
反応する情報チャネルが異なる	広告、Web、SNS等の接点
意識は高いが行動していない	障壁を解消する情報設計
特定テーマへの閲覧が増えている	関連記事、資料、個別コミュニケーション
想定ペルソナと実顧客に差がある	ペルソナ・ターゲットの再設計

つまり、

顧客を分析する

↓

顧客を分ける

↓

どの接点を作るか決める

↓

何を伝えるか決める

↓

顧客の反応を見る

↓

再び顧客理解へ戻す

という循環を作ることが重要です。

AIは富裕層の顧客理解にどう活用できる？

顧客データが増えると、アンケートの自由回答、Web行動、問い合わせ内容などを人だけで確認することが難しくなります。

AIは、例えば次の作業を支援できます。

• アンケート自由回答をテーマごとに分類する
• 大量の顧客の声を要約する
• 行動パターンの違いを整理する
• 意識と行動が一致していない顧客群を抽出する
• 複数の顧客セグメント候補を作る
• 分析結果から施策仮説の候補を作る

ただし、AIが提示した顧客像をそのまま「実際の顧客像」と断定することは避けます。

AIはデータを整理して仮説を作る支援役、人は実際の顧客データや現場情報を確認して判断する役割として使い分けることが重要です。

株式会社インティメート・マージャー代表取締役社長・簗島亮次が9月29日に登壇

こうした「属性だけでは顧客を捉えきれない」という課題と関係するテーマが、2026年9月29日（火）にオンライン開催される「富裕層マーケティング・カンファレンス2026」でも取り上げられます。

株式会社インティメート・マージャー 代表取締役社長 簗島亮次は、11:00〜11:25の枠で登壇予定です。

項目	内容
イベント	富裕層マーケティング・カンファレンス2026
開催日	2026年9月29日（火）
簗島亮次 登壇時間	11:00〜11:25
登壇者	株式会社インティメート・マージャー 代表取締役社長 簗島亮次
登壇テーマ	「なんとなくの富裕層像」から卒業する―「意識データ」と「行動ログ」の掛け合わせで捉える“本当の顧客理解”―

セッションタイトルからも分かるように、テーマの中心は、富裕層を「なんとなくのイメージ」で捉えるのではなく、異なる種類のデータから顧客像を考えることです。

なぜ「なんとなくの富裕層像」から卒業する必要があるのか

マーケティングでは、分かりやすい顧客像を作るほど施策を考えやすくなります。

一方で、

「富裕層だから高級志向だろう」

「経営者だからこの情報を求めているだろう」

「資産額が高いからこの商品に関心があるだろう」

といった仮説を、検証せずに事実として扱うことには注意が必要です。

重要なのは、仮説を持たないことではありません。

属性から仮説を作り、意識データと行動ログから検証し、必要なら顧客像を更新することです。

その意味で、「属性」「意識」「行動」は競合するデータではなく、異なる問いへ答えるための補完関係にあります。

簗島亮次のセッションはこんな方におすすめ

• 富裕層の顧客像が年収・資産などの属性中心になっている方
• 自社の「富裕層像」が実際の顧客と合っているか検証したい方
• アンケートやリサーチデータをマーケティングへ活用したい方
• Web行動データを持っているが、顧客理解へ十分つなげられていない方
• 意識データと行動ログを組み合わせた分析に関心がある方
• 顧客セグメントやペルソナを見直したい方
• 顧客理解を広告・コンテンツ・営業施策へつなげたい方

富裕層マーケティング・カンファレンス2026 開催概要

項目	内容
イベント名	富裕層マーケティング・カンファレンス2026
ライブ配信	2026年9月29日（火）10:00〜16:15
開催形式	オンライン
参加費	無料
主催	THE GOLD ONLINE
アーカイブ配信	2026年10月6日（火）10:00〜10月30日（金）17:00
簗島亮次 登壇時間	11:00〜11:25
簗島亮次 登壇テーマ	「なんとなくの富裕層像」から卒業する―「意識データ」と「行動ログ」の掛け合わせで捉える“本当の顧客理解”―

まとめ｜富裕層の顧客理解は「誰か・どう考えているか・何をしたか」を分けて考える

富裕層の顧客理解を深める際、年収・資産・年代などの属性データは重要です。

しかし、それだけでは顧客の価値観や意思決定の理由、現在の関心までは十分に説明できません。

そこで、

属性データで「誰か」を整理する

↓

意識データで「どう考えているか」を確認する

↓

行動データで「実際に何をしたか」を見る

↓

一致・不一致から顧客像の仮説を更新する

↓

ターゲティング・接点・コンテンツ・広告へ反映する

という順序で考えると、顧客理解を施策へつなげやすくなります。

重要なのは、複数データを集めれば「本当の顧客」が完全に分かるということではありません。

一つのデータだけでは見えなかった顧客像を、複数の視点から検証し続けることです。

富裕層マーケティングにおいて、属性中心のターゲティングや従来のペルソナを見直したい方は、2026年9月29日開催の「富裕層マーケティング・カンファレンス2026」も、自社の顧客理解を整理する機会の一つとして活用できます。

富裕層の顧客理解に関するよくある質問

富裕層の顧客理解では、まず何から始めればよいですか？

まず「何を判断するために顧客を理解したいのか」を決めます。そのうえで、分析対象となる顧客の属性を整理し、意識データと行動データを必要に応じて組み合わせます。

属性データだけでは不十分なのですか？

属性データは顧客を分類するうえで重要ですが、価値観、課題、選定理由、行動理由まで直接説明できるわけではありません。答えたい問いに応じて意識・行動データを補完します。

意識データとはどのようなデータですか？

顧客の価値観、関心、意向、課題認識、不安、選定基準など、本人の認識に関するデータです。アンケート、インタビュー、顧客の声などから把握します。

行動ログとは何ですか？

Web閲覧、検索、資料取得、問い合わせ、購入など、顧客が実際に取った行動を記録したデータです。ただし、行動ログだけでは、その行動を取った理由までは確定できません。

意識データと行動データが一致しない場合はどうすればよいですか？

不一致をエラーと考えず、「なぜ意識と行動が違うのか」という追加調査の起点にします。アンケート自由回答、インタビュー、問い合わせ内容なども確認すると、障壁や背景の仮説を作りやすくなります。

富裕層を一つのペルソナで表現してもよいですか？

社内で顧客像を共有するためには有効ですが、一つの人物像がすべての富裕層を代表すると考えないことが重要です。属性、価値観、行動の違いから複数セグメントへ分けることも検討します。

簗島亮次は富裕層マーケティング・カンファレンス2026で登壇しますか？

はい。株式会社インティメート・マージャー 代表取締役社長 簗島亮次が、2026年9月29日（火）11:00〜11:25に登壇予定です。「意識データ」と「行動ログ」を掛け合わせた顧客理解をテーマとするセッションが予定されています。