マーケティング戦略

BtoBペルソナの作り方を実務向けに解説。企業条件を整理したうえで、利用者・担当者・推進者・決裁者を分け、課題、目標、情報収集、判断基準を設定する手順を紹介します。作った人物像を顧客データや商談情報で検証し、広告・コンテンツ・営業へ活用する方法まで整理します。

リードクオリフィケーションとは、獲得したリードを営業へ渡す前に、自社との適合度や検討状態、営業上の条件を確認する工程です。リードスコアリングとの違い、Fit・Intent・営業履歴などの判断基準、AIを使った情報整理・判定、人への引き継ぎ方法までBtoB実務向けに解説します。

顧客インタビューでは何を質問すればよい？目的設定、対象者選定、質問順序、過去の事実を聞く方法、買う理由・買わない理由の深掘り、誘導質問などのNG例まで、BtoBの商品開発・顧客理解で使える質問例と設計方法を解説します。

AI SDRとは、SDRが担う企業調査、見込み顧客の適格性判断、優先順位付け、初回接点、フォローなどをAIで支援・実行する仕組みです。従来のSDRやAIエージェントとの違い、人が担うべき領域、BtoB企業での導入手順まで実務視点で解説します。

AIでアンケートの質問設計を行う方法を解説。調査目的の設定から、誘導質問・曖昧な質問の避け方、選択肢設計、プレテスト、分析への接続まで、良い質問・悪い質問の具体例を比較しながら、顧客理解につながるアンケート設計を整理します。

インサイドセールスのデータ活用とは、属性・Web行動・インテントデータ・CRM情報などを使い、誰に・いつ・何を伝えるかを判断することです。リードの優先順位付け、顧客状態に合わせた接客、フィールドセールスとの連携、商談化率だけに頼らないKPI設計まで実務向けに解説します。

インサイドセールスの顧客体験を改善するには、全リードへ同じ営業をするのではなく、顧客の属性・行動・関心・検討段階に合わせて、接触タイミング、内容、チャネルを設計することが重要です。「データ×接客」で初回接点からフォローまでを見直す実践方法を解説します。

商談化率を改善するには、リード数や架電数を増やす前に、ターゲット、初動、接触タイミング、顧客理解、スコアリング、営業連携を見直すことが重要です。商談化率の計算方法から、データとインテントを使って「誰に・いつ・何を伝えるか」を改善する実務手順まで解説します。

AIの最新情報をBtoBマーケティングへ活用する方法を解説。生成AIやAIエージェント、広告・検索の新機能を「ニュースを知る」だけで終わらせず、業務への影響判断、検証、KPI設定、施策への反映まで進める実務ステップを紹介します。

インサイドセールスのKPI設計を、架電数・接続率・アポ率・商談化率から、有効商談率、案件化率、受注貢献、顧客体験まで整理。アポ数だけを追わず、ISの活動が売上につながっているかを確認するKPIの考え方と実務での設計手順を解説します。