こんにちは。株式会社インティメート・マージャーのデジタルマーケティング担当です。今回は、弊社と株式会社シャコウ様との共催セミナーの内容をお届けします。
共催企業のご紹介
まずは、共催企業のご紹介から始めましょう。
株式会社インティメート・マージャーは、DMP（データマネジメントプラットフォーム）の開発・運用を行っている会社です。近年は、そのノウハウを活かし、B2B企業の営業活動の効率化支援にも力を入れています。
一方、株式会社シャコウ様は、B2B領域におけるマーケティングとセールスの実行支援を得意とされている会社です。マーケティングとセールスの両面から、クライアント企業の課題解決に尽力されています。
今回のセミナーでは、両社の知見を融合し、インテントデータを活用したB2Bマーケティング・セールスについて議論していきます。
インテントデータとは
そもそも、インテントデータとは何でしょうか。これは、企業の興味関心を表すデータのことを指します。もともとはインターネット広告の分野で活用されてきましたが、近年はB2B営業の効率化にも用いられるようになってきました。
具体的には、企業のウェブ閲覧履歴や広告接触データなどから、その企業が何に興味を持っているかを推測するのです。これにより、自社の商品・サービスに興味を持ちそうな見込み客を絞り込むことができます。
インテントデータの特徴は、企業の「今」の興味関心を捉えられる点にあります。従来の企業データベースでは、企業の静的な情報しか得られませんでした。しかし、インテントデータを用いれば、タイムリーなアプローチが可能になるのです。
インテントデータを活用したBDRの高速PDCA
次に、インテントデータをBDR（ビジネス・デベロップメント・レップ）の業務に活かす方法をご紹介します。BDRは、見込み客の開拓を担当する営業職です。インテントデータを用いることで、BDRの効率を大きく高められます。
従来、BDRは「狩猟型」の営業スタイルが主流でした。つまり、見込み客リストに片っ端から連絡を取り、アポイントを取ることを目指すのです。しかし、この方法では、ニーズのない見込み客にもアプローチしてしまうため、効率が悪くなってしまいます。
そこで、インテントデータを活用し、見込み客のニーズを予測するのです。例えば、自社の商品に関連するキーワードで検索した企業や、問い合わせフォームから資料請求した企業は、購買意欲が高いと判断できます。こうした見込み客を優先的にアプローチすれば、アポイント獲得率を高められるでしょう。
さらに、獲得した顧客データを分析し、PDCAサイクルを回すことも重要です。受注に至ったケースを詳しく見ていけば、どのようなプロフィールの企業が自社商品を求めているかが見えてきます。そうした企業を中心にアプローチすれば、さらなる効率化が期待できるのです。
インテントデータを活用したコンテンツマーケティング
インテントデータは、コンテンツマーケティングにも活用できます。自社の見込み客がどのようなコンテンツに興味を示しているかを把握し、それに合わせた情報を発信するのです。
例えば、あるキーワードについて検索している企業が多ければ、そのキーワードに関連する記事を書くことで、SEOを強化できます。また、よく閲覧されているホワイトペーパーのテーマを分析すれば、見込み客の関心事が明らかになります。そうしたニーズに合わせてコンテンツを制作すれば、エンゲージメントの向上が見込めるでしょう。
ここで重要なのは、インテントデータから得られる「インサイト」を最大限に活用することです。単にキーワードを羅列するだけでは、他社と同じようなコンテンツになってしまいます。見込み客の課題意識を深く理解し、自社ならではの視点を盛り込むことが求められます。
加えて、インテントデータとAIを組み合わせることで、パーソナライズされたコンテンツ配信も可能になります。見込み客一人ひとりの興味関心に合わせてコンテンツを最適化すれば、さらなる効果が期待できるでしょう。
まとめ
インテントデータは、B2Bマーケティングとセールスに大きな変革をもたらしつつあります。見込み客の「今」の興味関心を捉え、効果的なアプローチを行うことができるようになったのです。
本記事では、インテントデータの基本的な理解から、具体的な活用方法までを網羅的に解説してきました。インテントデータは、BDRの業務効率化だけでなく、コンテンツマーケティングの高度化にも一役買います。データに基づく意思決定を行い、スピーディーにPDCAサイクルを回していくことが求められるでしょう。
インテントデータを活用し、効果的なマーケティング・セールスを実現していきたい方は、ぜひ弊社にご相談ください。御社の事業成長に向けて、全力でサポートさせていただきます。
