ABM(Account Based Marketing)の基本とメリット、デメリット、推進方法についての解説

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Account Based Marketing基本解説

Account Based Marketing(以下、ABM)とは、特定の目標アカウント(ターゲットとなる企業や個人)に対し、一体化されたマーケティング戦略を構築し、最終的な取引クローズに繋げる手法です。一言で言えば、「該当ターゲットに対する個別最適化マーケティング」のことを指します。しかしどのようにこれを具体的に行うのかと言うと、それはABMそのものが非常に個別化された手法であるため、一概には語れません。

しかし、一般的には、まずはターゲットとなるアカウントを明確に定義し、そのアカウントのニーズや課題を徹底的に把握します。次に、そのニーズや課題を解決するためのソリューション、つまりマーケティング施策の提案を行います。これらをスムーズに行うため、各部門(営業部、マーケティング部など)が連携した取り組みが求められます。

Account Based Marketingのメリットとデメリット

ABMは非常に個別化されたマーケティング手法であるため、そのメリットとして挙げられるのは「精度の高いマーケティング活動となり、ROI(投資対効果)の向上が期待できる」点です。また、「顧客理解の深化」と「既存顧客との関係強化」を達成することも期待できます。

一方で、デメリットとしては、「大量のリード獲得を目指す従来のマーケティング手法と違い、規模が小さくなるためすぐに売上に反映されにくい」、「個別対応が求められるため、人手や時間がかかり、コストが高くなる可能性がある」、「ターゲット選定が難しい」などが挙げられます。

Account Based Marketingの推進方法

効果的なABMを推進するためには、次の3つのポイントが重要とされます。「第一に、具体的なターゲットアカウントのリストアップと情報収集。第二に、各アカウントに対するパーソナライズされたコンテンツやキャンペーンの作成。第三に、綿密な分析と改善」です。

また、情報収集やコンテンツ作成の作業は、AIや機械学習、データマネージメントプラットフォーム(DMP)などのテクノロジーを活用することで大きく効率化し、パーソナライズもより進化します。これにより、ABMの大きなハードルである「人手不足」や「時間とコスト」を軽減し、ABMをより現実的で実行可能な戦略とすることが期待できます。

日本市場におけるAccount Based Marketing

現在、日本市場においてはBtoBマーケティングの手法としてABMが注目されています。特に、顧客単価が高い製品やサービスを提供する企業や、中堅・大手企業の高額な取引を目指す企業で導入が進んでいます。

しかし、まだまだ全体的にはABM導入の初期段階とも言えます。ABMを成功させるには、マーケティングだけでなく組織全体のデジタル化とマーケティング、営業部門間の協業が必要とされています。これからの日本市場におけるABMの進化と普及に大いに期待が寄せられます。