登壇者紹介

簗島亮次氏は、株式会社インティメート・マージャーの代表取締役を務めています。同社は、クッキーを使わないソリューションを提供し、ポストクッキー時代のマーケティングを支援しています。

青木亮氏は、AimyTech株式会社の代表取締役です。同社は、営業資料を起点に顧客の検討状況を可視化するSaaSを運営し、商談プロセスの効率化を支援しています。

ハイブリッドクッキー時代とは

簗島氏は、現在の状況について次のように述べています。

クッキーが完全に使えなくなるなら、ポストクッキーのサービスだけを利用すればよかったのですが、サードパーティークッキーが一部残るという状況があり、現状では悩ましい状態です。私たちはハイブリッドクッキー時代に突入しています。

つまり、一部のブラウザではサードパーティークッキーが使えなくなる一方で、他のブラウザでは引き続き使用可能という状況が続くため、企業はクッキーを使えるブラウザとそうでないブラウザの両方に対応する必要があるのです。

セールステックの現状と課題

青木氏によると、セールステックの市場では以下のようなトレンドが見られるそうです。

・セールスとマーケティングの垣根が崩れつつあります。
・マーケティングと営業で使うコンテンツの差がなくなってきています。
・インテントデータを活用し、商談プロセス全体でデータドリブンなアプローチが求められています

一方で、顧客の購買活動は複雑化しており、企業は顧客の検討状況を的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが求められています。そのためには、自社で取得したファーストパーティーデータと外部のサードパーティーデータを組み合わせ、顧客理解を深めることが重要だと青木氏は指摘しました。

セールステックとデータ活用の未来

簗島氏は、今後のセールステックとデータ活用について、以下のように展望を述べています。

マーケティングとセールスの間で、かなり分断されている印象があります。インテントデータの活用はマーケティングやインサイドセールスでは進んでいますが、営業が初回商談を設定した後、フィールドセールスがそのデータを使って実際に商談を行った際に、そのデータが正確だったのか、または別のデータが必要だったのか、PDCAサイクルがスムーズに回っているかというと、疑問が残る部分もあります。

つまり、マーケティングと営業が連携し、データを一気通貫で活用することが重要だというのです。そのためには、レベニューオプスやデータオプスといった役割を設け、部署横断的にデータ活用を進めていく必要があるでしょう。

まとめ

ハイブリッドクッキー時代のセールステック戦略では、自社で取得したファーストパーティーデータと外部のサードパーティーデータを組み合わせ、顧客理解を深めることが求められます。また、マーケティングと営業が連携し、データを一気通貫で活用することが重要です。企業は、データ活用の体制を整え、PDCAサイクルを回しながら、セールステックを活用していく必要があるでしょう。

セールステックとデータ活用は、今後ますます重要性を増していくと考えられます。本セミナーで得られた知見を活かし、自社のセールス戦略を見直してみてはいかがでしょうか。