インテントデータを活用したB2Bマーケティング・セールスの最新事例と定石

B2B企業のマーケティングやセールス活動において、インテントデータの活用が注目を集めています。本記事では、インテントデータの概要と活用事例について、株式会社インティメート・マージャー代表取締役の簗島亮次氏、株式会社シャコウ CEO / 株式会社White Lake 取締役の太田翔葵氏、株式会社シャコウ 取締役 COO 株式会社White Lake 代表取締役の木戸堅斗氏の3名の専門家の見解を交えながらご紹介します。

登壇者紹介

• 簗島亮次氏：株式会社インティメート・マージャー代表取締役。データを活用した様々な課題解決に取り組みます。
• 太田翔葵氏：株式会社シャコウ CEO / 株式会社White Lake 取締役。B2Bのマーケティングからセールスまでを支援します。
• 木戸堅斗氏：株式会社シャコウ 取締役 COO 株式会社White Lake 代表取締役。マーケティングとセールスの実務領域に強みです。

インテントデータとは

インテントデータとは、企業の興味関心を示すオンライン上の行動データのことを指します。具体的には、ウェブサイトの閲覧履歴や広告の接触データなどが含まれます。

インテントデータとは、いわゆる法人単位での興味や関心の情報をまとめたデータのことです。これを活用することで、より効率的な営業活動やアタックリストの生成が可能になります。このようなデータを活用したサービスを、インテントデータやインテントセーブと呼びます。（簗島氏）

インテントデータを活用したセールスの高速PDCA

インテントデータを活用することで、セールス活動の効率化を図ることができます。特にアウトバウンドのBDR（ビジネス・デベロップメント・レップ）の業務において、インテントデータを用いることで、ニーズのある見込み客を絞り込むことが可能です。

BDRのデメリットとして、アプローチしてみないとニーズがあるかどうか分からない、ということが一般的に言われています。また、質より量重視の営業や、焼き畑的なアプローチだと批判されることもあります。しかし、インテントデータを活用することで、ニーズを事前に感知できるため、こうしたデメリットに対して効果的に対応できるようになります。これが全体的な流れだと思っています。（木戸氏）

インテントデータを活用したコンテンツマーケティング

インテントデータは、コンテンツマーケティングにも有効活用できます。ターゲットとなる企業の興味関心を把握することで、より的確なコンテンツ制作が可能になります。

インテントデータを活用すると、具体的な企業名が一目で分かるようになるため、より明確なイメージを持ってマーケティングを展開できる点が、大きな強みだと思っています。（太田氏）

SEO対策においても、インテントデータを参考にすることで、ユーザーのニーズに合致したコンテンツを作成できます。

SEO記事を1本作る際でも、通常はGoogleのデータを活用して、他にどのようなキーワードが検索されているかや、再検索の動向などを参考にして、一般的なSEO構成案を作成します。しかし、実際にそれがどのターゲットに向けた記事なのかという点については、意外と意識できていないケースが多いのです。（太田氏）

まとめ

インテントデータの活用は、B2Bのマーケティングとセールスの両面において効果を発揮します。データドリブンかつ高速なPDCAサイクルを回すことで、効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。本記事で紹介した専門家の見解を参考に、自社のマーケティング・セールス活動にインテントデータを取り入れてみてはいかがでしょうか。