データ活用によるセールスイネーブルメントの進化と成功事例

登壇者紹介

本セミナーには、以下の2名の方にご登壇いただきました。

• 中内崇人氏は、SALESCORE株式会社の代表取締役を務めています。同社は、セールスイネーブルメントの領域でコンサルティングとSaaSの事業を展開しており、営業組織の強化を支援しています。
• 簗島亮次氏は、株式会社インティメート・マージャーの代表取締役です。同社は、インテントデータを活用したマーケティングソリューションを提供し、企業のデジタルマーケティング活動を支援しています。

セールスイネーブルメントの現状と課題

「セールスイネーブルメント」という言葉は、ここ数年で注目を集めてきています。しかし、その浸透度はまだ低く、SALESCOREの調査によると認知率は約20％にとどまっているようです。

セールスイネーブルメントの目的は、営業組織全体の生産性を向上させ、再現性のある営業活動を可能にすることです。このセールスイネーブルメントの本質について、中内氏は次のように説明しています

セールスイネーブルメントとは、簡単に言えば「営業が成果を出せるよう支援すること」です。営業担当者ごとの成果のばらつきを抑え、全員が一定の水準以上の成果を安定して達成できるようにすることが目的です。

（SALESCORE株式会社　代表取締役　中内 崇人氏）

しかし、その実現には様々な課題があります。例えば、SFAの入力の手間や、データ活用の意義が現場に浸透していないことなどです。

SFA（営業支援システム）の定着は、セールスイネーブルメントを推進する上で重要な課題の一つです。多くの場合、入力作業の手間やデータ活用の意義が十分に理解されていないことがボトルネックとなっています。

（SALESCORE株式会社　代表取締役　中内 崇人氏）

マーケティングとセールスの融合

セールスイネーブルメントを進める上で、マーケティングとセールスの連携も重要なテーマです。簗島氏は、両者の課題について次のように指摘します。

マーケティングとセールスは本来、同じゴールを目指しているはずですが、KPIを達成する手段が異なるために、お互いの活動に不満を感じているケースが多く見られます。

（株式会社インティメート・マージャー　代表取締役　簗島　亮次氏）

この課題を解決するためには、カスタマージャーニー（顧客の購買プロセス）を起点に、マーケティングとセールスの活動を設計することが重要だと、両氏は指摘します。

マーケティングとセールスの活動は、カスタマージャーニーのどの段階に対してアプローチしているかを意識することが大切です。それによって、お互いの活動の意義を理解し、連携することができます。

（SALESCORE株式会社　代表取締役　中内 崇人氏）

データ活用の重要性と今後の展望

セールスイネーブルメントにおいて、データ活用の重要性は非常に高まっています。特に、インテントデータと呼ばれる、見込み客の興味関心や購買意欲を示すデータは、大きな注目を集めています。

インテントデータを活用することで、見込み客の興味関心や課題を把握し、適切なアプローチを行うことができます。これにより、営業活動の効率化と高度化を図ることができるのです。

（株式会社インティメート・マージャー　代表取締役　簗島　亮次氏）

今後は、AIやテクノロジーの進化により、データ活用がさらに加速していくと、両氏は予測します。

今後は、AIを活用することで、営業活動の中で人間が行うべき仕事と、機械が代替できる仕事の切り分けが進んでいくでしょう。人間は、より戦略的で創造的な活動に注力することになるはずです。

（SALESCORE株式会社　代表取締役　中内 崇人氏）

セールスイネーブルメントの未来は、データとテクノロジーの活用にあると言えるでしょう。

まとめ

セールスイネーブルメントは、営業組織の生産性向上と、再現性のある営業活動の実現を目指す取り組みです。その実現には、SFAの定着やマーケティングとセールスの連携など、様々な課題がありますが、データ活用がその鍵を握っています。

特にインテントデータは、見込み客の理解と適切なアプローチを可能にする重要なデータです。今後は、AIやテクノロジーの進化により、データ活用がさらに加速していくでしょう。

セールスイネーブルメントの未来は、データとテクノロジーを活用し、人間と機械が協調することで、より高度な営業活動を実現していくことにあります。その実現に向けて、組織的な取り組みが求められています。