B2BマーケティングにおけるKPIとKGIの設計法：効果的な戦略を構築するためのステップ

B2BマーケティングにおけるKPIとKGIとは？

B2Bマーケティングでは、KPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）が重要な役割を果たします。KPIは、特定のプロジェクトや施策の進捗を測定するための指標であり、具体的な数値目標として設定されます。一方、KGIは組織全体の最終目標を示す指標であり、ビジネス上のゴールやプロジェクトの成功基準を明確にします。

例えば、ある企業が「今期中に売上を前年比で15％増加させる」というKGIを設定した場合、その達成に向けて「月間リード獲得数」や「ウェブサイト訪問者数」といったKPIが設定されます。これにより、目標達成に向けた具体的な行動計画が立てられます。

KPIとKGIの違いとその関係

KGI（Key Goal Indicator）

• 目的: 組織全体の最終目標。
• 例: 年間売上高10億円達成、新規顧客100社獲得。
• 特徴: 長期的で定量的な目標。

KPI（Key Performance Indicator）

• 目的: KGI達成に必要な中間目標。
• 例: 月間リード獲得数500件、コンバージョン率5％。
• 特徴: 短期的で施策ごとの具体的な指標。

KPIはKGIから逆算して設定されるため、まずは明確なKGIを設定することが不可欠です。これにより、日々の業務が組織全体の目標達成にどう貢献しているかが明確になります。

KPIとKGIの設計ステップ

ステップ1: KGIを設定する

最初にビジネス上のゴールやプロジェクトのゴールとなるKGIを設定します。具体的には、「今期中に売上を前年比で20％増加させる」といった定量的な目標が望ましいです。

ステップ2: KSF（Key Success Factor）を洗い出す

KGI達成に必要な成功要因（KSF）を特定します。例えば、「新規リード獲得」「既存顧客満足度向上」などが考えられます。

ステップ3: KPIを設定する

特定したKSFを数値化し、具体的なKPIとして設定します。例えば、「月間ウェブサイト訪問者数1万件」「顧客満足度80％以上」などです。

ステップ4: KPIツリーを作成する

全体のつながりがわかるように、ツリー型に整えて可視化します。これにより、チームや部署ごとの認識も統一できます。

KPIとKGI設計時の注意点

実数値で設定

KPIは実数値で設定し、達成状況が明確になるようにしましょう。「売上を増やす」ではなく、「売上10％増加」といった具体性が重要です。

現実的かつ挑戦的な目標

現実的でありながら挑戦的な目標設定が必要です。簡単すぎる目標はモチベーション低下につながり、逆に達成不可能な目標は挫折感を生む可能性があります。

定期的な見直し

市場環境やビジネス状況は変化するため、定期的にKPIやKGIを見直し、必要に応じて修正しましょう。

成功事例

ソフトウェア企業A社

A社では新製品発売に伴い、「半年以内に新規顧客50社獲得」というKGIを設定しました。そのために以下のKPIを設計：

• 月間リード獲得数300件。
• ウェブサイト訪問者数1万件。
  結果として、新規顧客獲得数は60社となり、目標を達成しました。

製造業B社

B社では「年内に売上高15％増加」をKGIとして掲げました。そのため、「月間営業訪問件数200件」「オンラインセミナー参加者数100名」といった具体的なKPIを設定し、営業活動とマーケティング施策を強化しました。

KPIとKGI活用法

データドリブンな意思決定

収集したデータからインサイトを抽出し、データドリブンで意思決定することで精度高い戦略立案が可能になります。

チーム全体で共有

可視化されたツリー型のKPI/KGIはチーム全体で共有し、一貫性ある行動計画につなげましょう。これにより各メンバーが自身の役割と貢献度を理解できます。

継続的改善サイクル

PDCAサイクル（計画→実行→評価→改善）によって継続的改善サイクルを回し、常に最新情報と市場動向に基づいた戦略調整が求められます。

今後求められるスキル

マーケターには以下のスキルセットが求められます：

• データ分析能力: KPI/KGIから得られるインサイト抽出。
• 柔軟な対応力: 市場環境変化や新しい技術導入への迅速対応。
• コミュニケーション力: チーム内外との円滑な情報共有と協力体制構築。

また、中小企業でもこれら技術へのアクセスが進み、多くの企業で競争力ある施策展開が期待されています。

まとめ

B2Bマーケティングにおける効果的なKPIとKGI設計は、ビジネス成功への鍵となります。本記事ではその基本概念から具体的な設計方法まで詳しく解説しました。この機会にぜひ導入し、自社マーケティング戦略強化につなげてください！