Account Based Marketing基本解説
Account Based Marketing（以下、ABM）とは、特定の目標アカウント（ターゲットとなる企業や個人）に対し、一体化されたマーケティング戦略を構築し、最終的な取引クローズに繋げる手法です。一言で言えば、「該当ターゲットに対する個別最適化マーケティング」のことを指します。しかしどのようにこれを具体的に行うのかと言うと、それはABMそのものが非常に個別化された手法であるため、一概には語れません。
しかし、一般的には、まずはターゲットとなるアカウントを明確に定義し、そのアカウントのニーズや課題を徹底的に把握します。次に、そのニーズや課題を解決するためのソリューション、つまりマーケティング施策の提案を行います。これらをスムーズに行うため、各部門（営業部、マーケティング部など）が連携した取り組みが求められます。
Account Based Marketingのメリットとデメリット
ABMは非常に個別化されたマーケティング手法であるため、そのメリットとして挙げられるのは「精度の高いマーケティング活動となり、ROI（投資対効果）の向上が期待できる」点です。また、「顧客理解の深化」と「既存顧客との関係強化」を達成することも期待できます。
一方で、デメリットとしては、「大量のリード獲得を目指す従来のマーケティング手法と違い、規模が小さくなるためすぐに売上に反映されにくい」、「個別対応が求められるため、人手や時間がかかり、コストが高くなる可能性がある」、「ターゲット選定が難しい」などが挙げられます。
Account Based Marketingの推進方法
効果的なABMを推進するためには、次の3つのポイントが重要とされます。「第一に、具体的なターゲットアカウントのリストアップと情報収集。第二に、各アカウントに対するパーソナライズされたコンテンツやキャンペーンの作成。第三に、綿密な分析と改善」です。
また、情報収集やコンテンツ作成の作業は、AIや機械学習、データマネージメントプラットフォーム（DMP）などのテクノロジーを活用することで大きく効率化し、パーソナライズもより進化します。これにより、ABMの大きなハードルである「人手不足」や「時間とコスト」を軽減し、ABMをより現実的で実行可能な戦略とすることが期待できます。
日本市場におけるAccount Based Marketing
現在、日本市場においてはBtoBマーケティングの手法としてABMが注目されています。特に、顧客単価が高い製品やサービスを提供する企業や、中堅・大手企業の高額な取引を目指す企業で導入が進んでいます。
しかし、まだまだ全体的にはABM導入の初期段階とも言えます。ABMを成功させるには、マーケティングだけでなく組織全体のデジタル化とマーケティング、営業部門間の協業が必要とされています。これからの日本市場におけるABMの進化と普及に大いに期待が寄せられます。
