インテントデータ×インサイドセールスで有効商談を増やす方法

本記事では、株式会社インティメート・マージャー代表取締役の簗島亮次氏と、株式会社ネオキャリアBPO事業部BPOユニットグループマネージャーの渡邉淳一氏による対談形式で、インテントデータとインサイドセールスを組み合わせた新しいリード獲得法について解説します。

登壇者紹介

簗島亮次氏は、株式会社インティメート・マージャーの代表取締役を務めるデータ活用のスペシャリストです。一方、渡邉淳一氏は株式会社ネオキャリアBPO事業部BPOユニットのグループマネージャーとして、数多くの企業のマーケティングや営業活動を支援してきました。

簗島氏：インティメート・マージャーとしては、データの専門家としてアタックリストの生成を効率化する方法やインテントデータの活用方法についてご紹介できればと思います。

多くの企業が新規リード獲得に苦戦している背景には、従来のアプローチ方法の限界があります。メルマガやコールドコールなどの手法では、見込み客の興味関心を引き出すことが難しくなっているのです。

渡邉氏：顧客の購買行動は大きく変化しており、ほとんどの情報収集がWebで完結してしまっています。こちらからアプローチしても興味を引き出すのが非常に難しい状況です。

この課題を解決するカギとなるのが、データ活用です。特にアカウントベースドマーケティング（ABM）の考え方が広がる中、企業単位でのインテントデータ（行動データ）を分析し、見込み客の興味関心を予測することが重要になっています。

簗島氏：「インテントデータを活用することで、ウェブ上の行動履歴から企業の興味関心を把握できます。これを営業活動に活かすことで、アプローチの精度を高められるのです。」

インテントデータから得られる見込み客の興味関心を、インサイドセールスに活かすことで大きな効果が期待できます。見込み度の高い企業や部署、タイミングを絞り込んでアプローチすることで、商談化率の向上につなげられるのです。

渡邉氏：「インサイドセールスの現場では、トークスクリプトにインテントデータの分析結果を活かすことで、お客様の興味関心に合わせたアプローチが可能になります。これにより商談獲得率は大幅に改善できます。」

インテントデータとインサイドセールスを組み合わせることで、効率的なリード獲得と有効商談の増加を実現できます。自社の営業スタイルに合わせ、データ活用とアウトソーシングのバランスを考えることが重要です。

簗島氏：「弊社ではインテントデータを活用したアタックリストを提供しています。ぜひ活用いただき、リード獲得の効率化にお役立てください。」