2024年：インテントデータを活用したABMの最新事例

はじめに：

今日の競争の激しいビジネス環境において、企業は、ターゲットを絞った効果的なマーケティング活動を通じて、適切な顧客に適切なタイミングでリーチすることがこれまで以上に重要になっています。従来のマーケティング手法は、しばしば範囲が広く、費用対効果が低いものでした。そこで登場したのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）です。ABMは、マーケティングと営業の取り組みを、定義済みの重要なアカウントに集中させることで、より的を絞った戦略的なアプローチを提供します。

インテントデータは、ABM戦略の有効性を大幅に向上させることができる重要な要素です。企業が購入する可能性のあるアカウントを特定し、優先順位を付け、エンゲージメントを高めることができます。この記事では、インテントデータを活用したABMの最新事例を紹介します。

インテントデータとは？

インテントデータとは、企業がオンラインで何を探しているか、何に興味を持っているかを示す行動の痕跡です。このデータは、Webサイトの閲覧履歴、ダウンロードしたコンテンツ、検索キーワード、ソーシャルメディアでの活動など、さまざまなソースから収集されます。

ABMにおけるインテントデータの活用事例：

1. Ceros社： インタラクティブコンテンツプラットフォームを提供するCeros社は、営業担当者1人当たり300～400件ものターゲットアカウントを抱えており、優先順位付けと効果的なエンゲージメントに課題を抱えていました。そこで、6senseのインテントデータとセグメンテーション機能を導入し、購買ステージが「意思決定」および「購入」段階にあるアカウントを特定して注力するようにしました。その結果、商談化率が72%増加、平均取引規模が22%増加、成約率が109%増加、案件数が118%増加しました。

2. SailPoint社： サイバーセキュリティソフトウェア企業のSailPoint社は、当初、広範囲なアカウントをターゲットとしたABM戦略を採用していましたが、エンゲージメントは高くても効果的なコンバージョンには至りませんでした。そこで6senseを導入し、インテントデータを使用して購入意欲の高いアカウントを特定し、優先順位付けを行うように戦略を転換しました。キーワードとトピックの両方で購入意欲を分析することで、一般的なキャンペーンから、よりパーソナライズされたエンゲージメントに移行することができました。

3. ZoomInfo社： ZoomInfo社は、顧客の購買意欲を示す実際のケースとして、ワシントン・コマンダーズを挙げています。2022年9月と10月、同チームはM&A関連のトピックを重点的に調査しており、その後の11月2日、チーム売却を発表しました。