インテントデータとクリエイティブPDCAで真の見込み顧客を探索せよ

本日は、株式会社インティメート・マージャー代表取締役の簗島亮次氏と、株式会社unnameコンサルティング事業部の事業部長である中本裕之氏をお招きし、B2Bマーケティングにおけるリード獲得の効率化について議論していただきます。

登壇者紹介

簗島亮次氏は、データを活用した課題解決のプロフェッショナルです。脳科学の研究やディープラーニングのアルゴリズムコンテストで実績を残し、現在はインティメート・マージャーの代表取締役を務めています。同社は、インテントデータを用いた営業活動の効率化を支援しています。

中本裕之氏は、マーケティングとコンサルティングの両面からクライアントの課題解決を行うエキスパートです。大手企業や中堅企業のコンサルティング経験を持ち、現在はunname社のコンサルティング事業部長として、マーケティング戦略の立案やブランディング、新規事業開発などに携わっています。

リード獲得の落とし穴と対処法

中本氏は、リード獲得の際によくある落とし穴として、以下の点を挙げました。

• 施策を実施してもリード数が足りない
• リード数は取れているが、有効な商談につながらない
• マーケットの規模や自社の立ち位置が把握できていない
• 顧客ターゲットが明確でない

中本氏は「これらの落とし穴に陥らないためには、外部の力を借りて全体像を俯瞰することが重要です」と指摘します。また、「デジタルマーケティングの知見を持つ人材と営業出身者など、多様なバックグラウンドを持つメンバーでチームを構成することも有効です」と述べました。

インテントデータの活用と未来

簗島氏は、インテントデータの活用について以下のように語りました。

インテントデータは、企業の興味関心や検討状況を示すデータです。これを営業活動に活かすことで、効率的なリード獲得が可能になります。単にアタックリストに活用するだけでなく、MAツールと連携させてナーチャリングに役立てるなど、活用の幅は広がっています。デジタル広告と組み合わせることで、リード獲得のシナリオをマルチチャンネルで設計できるでしょう。

簗島氏は、「インテントデータの活用が今後さらに進むと予想しています。一方で、クッキーの規制によってデータ取得が難しくなる可能性にも言及し、外部データの活用が重要になります」と述べました。

インテントデータの活用を始める際は、まずは外部データを購入し、スモールスタートすることをおすすめします。自社でデータを蓄積・分析するには時間とコストがかかるため、外部リソースを活用することで、素早く効果を検証できます。

まとめ

B2Bマーケティングにおけるリード獲得の効率化には、インテントデータの活用とクリエイティブPDCAが欠かせません。自社の状況を俯瞰し、適切な指標を設定することが重要です。外部データやリソースを活用しながら、スモールスタートでPDCAサイクルを回していくことで、真の見込み顧客を探索していきましょう。