ファネル分析の概念：営業結果の改善に資する多角的アプローチ
ファネル分析とは、一般的に商品やサービスに関心を持つユーザーが最終的に購買に至るまでの一連のステップをファネルに例え、その中をユーザーが通過していく様子（コンバージョン）を可視化することで改善のヒントを見つける手法のことを指します。最初は数多く存在する見込み客からステップを進むたびにその数がファネルのように減少していき、最終的には実際に購入に至るユーザーだけが残る形になります。
その各ステップが売上や成約にどのように影響しているか確認しながら、どのステップの流出が多いのか、どのステップを改善すれば結果につながるのか等を明らかにすることが可能です。ファネル分析はそのユーザー行動を吟味し、それぞれのステップでの改善点を見つけるための有効な手段となります。
ファネル分析の重要性：ユーザー行動理解の基盤
ファネル分析の重要性は、広告の最適化だけでなく、ユーザーの行動理解とエンゲージメント改善という観点からも見て取ることができます。ユーザーの体験が商品やサービスの選択に大きく寄与する現代では、ユーザーの行動を理解し、それに応じたマーケティングアプローチを行うことが売上向上の鍵となっています。
ファネル分析は、ユーザーがウェブサイトを利用して何をしているか、どのような順序で行動しているかを各ステージで把握することができます。これにより、ユーザーの関心、動機、障壁等を理解し、それぞれのステージでのユーザーエンゲージメントを改善するための施策を策定することが可能となります。
ファネル分析の活用：経営課題解決への貢献
ファネル分析の活用は、見込み客の一部が購入者となり、さらに一部がリピーターとなるという購買行動の流れを確認し、その最適化を追求することで、経営課題の解決に大きく貢献します。
たとえば、ウェブサイト訪問者の大部分がカートに商品を入れるまでのステージで離脱してしまう場合、原因となっている可能性のある要素を見つけ、それが解消されるようなウェブサイト改善や施策を立案することが可能になります。また、購買後のリピート率が低い場合、フォローアップメールの内容や頻度、再購入のための特典制度等がユーザーにとって魅力的で十分であるかを見直すきっかけとなります。
ファネル分析の課題：進化するユーザー行動への対応
ファネル分析の課題は、さまざまなチャネル、デバイス間で行われるユーザー行動の多様性をどのように捉えるかという点にあります。現代のユーザーは一つのデバイスやチャネルだけでなく、複数のデバイスやチャネルを使い分けながら商品やサービスに関する情報を収集し、最終的に購買に至ります。
このようなユーザー行動の進化に対応するためには、それぞれのチャネルやデバイスで得られるデータを一元的に集約し、利用者の在り方を描くためのマーケティングアトリビューションのあり方を再考することが求められます。そして、それを基にした施策の立案や進化したユーザー行動への応答性を持ったファネル設定を行うことが今後のマーケティングの成功への道標となるでしょう。
