CVR（コンバージョン率）の基本理解
CVR（Conversion Rate）とは、広義では「宣伝を見たユーザーがその目的に従った行動を取った割合」を指します。具体的には、ECサイトで商品を購入する、情報サイトで資料をダウンロードする、Webサービスでメールアドレスを登録するなど、Webサイト運営者が求める行動（コンバージョン）を取るユーザーの割合を示します。
このCVRを追求することは、Webマーケティングにおいて極めて重要な課題となります。成果を出すためには、単純に多くのユーザーをサイトに集めるだけでなく、それぞれのユーザーが目的の行動を取るまでどれだけ導けるかが問われます。
CVRの計算方法と活用
CVRは、以下のような計算式で算出されます。
CVR(％) =（コンバージョン数 ÷ 訪問数） × 100
この値が高いほど、訪問者が目標とする行動を行ってくれている、つまりユーザーがより価値ある動きをしてくれていると言えます。そして、このCVRの数値を見ることで、ユーザーの行動を理解し、最適化するためのヒントを得ることが可能です。
具体的には、どの広告やどのキーワードがコンバージョンに繋がっているのか、どのページから離脱しているのか、どのページで何をして欲しいのかといった「課題点の把握」と「優れた要素の発見」に活用します。
CVR最適化のアプローチ
では、具体的にCVRの最適化を進めるためにはどのようなアプローチが考えられるでしょうか。以下に、3つの例を挙げます。
まず、ユーザーが目指す目標を明示しやすい設計にします。例えば、購入ボタンや問い合わせボタンを目立つようなデザインにする、必要な行動を分かりやすい言葉で説明するなどの工夫があります。また、サイト自体の使いやすさも重要で、操作が煩雑であったり、ページの読み込みが遅かったりすると、コンバージョンを阻害する要因になります。
次に、コンテンツの質を高める取り組みも大切です。情報の信頼性や鮮度、ユーザーが抱く問題解決に対するニーズを満たす内容など、ユーザーにとって価値ある情報を提供することで、コンバージョンにつながります。
最後に、ABテストを利用した最適化も有効の一つです。同じコンテンツの色を変えてみたり、レイアウトを変えてみたり、テキストを変えてみたり…と、細部の変更がコンバージョン率にどのような影響を与えるのかを検証することで、より最善の設計に絞り込んでいくことが出来ます。
CVRをデータに基づいて最適化する
これらのアプローチも一概に全てのWebサイトに効果的とは限りません。ユーザーの購入意欲や感情、行動パターンは多種多様で、それらに合わせた最適なCVR最適化策を見つけるためには、Web解析ツールを活用し、データに基づいた最適化を進めることが大切です。
GoogleアナリティクスやAdobe Analyticsなどのツールを用いて、ユーザーがどのようなフローでサイトを巡回し、どの時点で何を行っているのかなどを詳しく把握。そして、そこからデータ分析を通じてユーザーの行動や傾向を把握し、CVR最適化のための改善点を探し出します。
また、CVRを上げるためにはサイト訪問者の購入意欲やニーズを理解し、それに応じたコンテンツ提供やサイト設計が必要です。そのためにも、ユーザーヒアリングやアンケート、ユーザーテストなどユーザーの意見を直接聞くことも重要な手段となります。
これほどまでに深掘りしたCVR最適化のアプローチが、あらゆるWebマーケティングの根底にあると考えても良いでしょう。ユーザーの行動を予測し、それに対応したコンバージョン施策を進めていくことで、CVRは上がっていくことでしょう。
